- CEO Thế Giới Giấy chia sẻ về bài học 2: bán cho ai?
- Miền Nam/ miền Bắc có bao nhiêu tỉnh thành?
- Mỗi miền có bao nhiêu học sinh, bao nhiêu công nhân, bao nhiêu dân công sở, bao nhiêu cụ già, bao nhiêu doanh nhân…?
- Bạn có thật sự hiểu và đủ khả năng phục vụ được tất cả các đối tượng đó không?
- Sản phẩm của bạn có thiết yếu cho tất cả các đối tượng đó không?
- Và những đối tượng đó có khả năng ra quyết định cuối cùng về việc chọn mua sản phẩm của bạn không?
Câu trả lời CHẮC CHẮN KHÔNG. Nguồn lực đâu mà bạn đi nói cho cả thiên hạ hiểu về bạn? Hơi sức đâu mà bạn đi thuyết phục bán hàng cho một người không có nhu cầu/ khả năng mua sản phẩm của bạn? Cho nên bạn không thể trả lời “Ai em cũng muốn bán’’ được.
Nội dung bài viết
- Apple đâu có nói họ muốn bán cho sinh viên, công nhân? Người họ muốn bán và hình mẫu thương hiệu của họ là các doanh nhân trẻ trung năng động.
- Bột giặt OMO họ đâu có nhắm tới các ông chồng, các kỹ sư? Người họ nhắm tới là các bà mẹ, bà nội trợ;
- Xe hơi Mẹc đâu có nhắm tới thanh niên? Người họ muốn nhắc đến là các doanh nhân, chính sách tuổi trung niên chững chạc;
- Thế Giới Giấy 12 năm đầu đâu có nhắm tới các tạp hóa, chợ, siêu thị, nhà sách? Đối tượng chúng tôi muốn nhắm tới là các cơ quan, doanh nghiệp mua sử dụng;
- Vinhomes đâu có nhắm tới những người thu nhập thấp? Đối tượng họ nhăm nhe là những người có thu nhập từ mức A2 trở lên;
- CEMpartner của anh Nguyễn Dương đâu có nhắm tới những doanh nghiệp coi lợi nhuận là trên hết? Đối tượng CEM nhắm tới là các doanh nghiệp muốn lấy khách hàng làm trung tâm, coi việc tạo giá trị là ưu tiên trong mọi ưu tiên…
(1) Nỗ lực bán hàng rất nhiều nhưng chẳng ai mua.
- Nếu bạn bán dầu nhớt cho xe tay ga mà đi chào hàng cho ông đi xe số rằng “anh ơi nhớt này đổ vào xe chạy im ru, vào số nhẹ tênh’’. nếu bạn bán được hàng thì tôi xin được phép lạy bạn một cái;
- Nếu bạn bán thẻ chơi golf nhưng suốt ngày đi chào hàng cho sinh viên, dân văn phòng, bác nông dân… nếu bạn bán được thì có lẽ bạn là ông nội của Blair Singer;
(2) Chi phí marketing bỏ ra rất nhiều mà chẳng có ai quan tâm.
- Chẳng hạn như bạn bán thời trang công sở mà suốt ngày đi truyền thông an hưởng tuổi già, tự tin đến lớp… thì ai thèm quan tâm?
- Bạn bán văn phòng phẩm mà truyền thông ”chữ đẹp ngời sáng tương lai” thì ai hiểu bạn nói gì?
(3) Mất thời gian
- Bạn đã từng tư vấn cho ai đó hết cả ngày rồi cuối cùng nhận được câu trả lời “ à thì ra vậy, đây không phải là sản phẩm anh cần”.
- Bạn đã bao nhiêu lần phải nghe những cuộc đện thoại đến từ những người mà bạn không có nhu cầu bán hàng? Khoan hãy tức giận. Đó là lỗi của bạn, do bạn không không biết rõ ai là người mình muốn phục vụ nên truyền thông bậy bạ làm cho người ta hiểu nhầm rằng “ơn giời, thứ mình cần đây rồi!’’.
Trong trường hợp này đáng lẽ người tức dận phải là người bị bạn tra tấn, người mất thời gian chính là người bị bạn tư vấn cả ngày, người phải xin lỗi chính là bạn. Vậy hãy nhắm cho thật kỹ, truyền thông cho thật chính xác để một khi đã nhắm vào đối tượng nào là bách phát bách trúng, đừng làm mất thời gian của nhau.
(4) Rơi vào bẫy cạnh tranh ảo
- Mấy tháng rồi bán tốt lắm, doanh số có tháng hơn tỷ.
- Nhưng mà lợi nhuận thấp lắm, tháng chỉ được vài ba chục, có tháng còn âm.
- Không, anh nói thật, giờ ngoài chợ nó bán rẻ lắm, cạnh tranh dữ lắm.
Ông anh chỉ gãi đầu và ngồi đơ ra, từ đó các cửa hàng cứ lụn bại dần và lần lượt dẹp tiệm rồi đi vào dĩ vãng. Tất cả chỉ gọi gọn trong một lý do rất đơn giản đó là BÁN SAI ĐỐI TƯỢNG.
- Xem tiếp: BÀI 3: BÁN Ở ĐÂU?