Ngày mới làm Thế Giới Giấy, công ty tôi rất nhỏ.
Nhỏ về vốn.
Nhỏ về đội ngũ.
Nhỏ cả về tên tuổi.
Nhưng khách hàng tôi muốn bán lại là những nhà máy, tòa nhà, bệnh viện, doanh nghiệp lớn.
Có người từng hỏi:
“Công ty mình nhỏ vậy, người ta có chịu mua không?”
Câu trả lời là:
Có.
Nhưng khách hàng lớn không mua chỉ vì mình nhiệt tình.
Và họ cũng không mua vì mình kể rằng sản phẩm của mình tốt thế nào.
Có một cửa phải vượt qua trước:
Niềm tin.
Thử đặt mình vào vị trí người mua hàng của một doanh nghiệp lớn.
Họ đang phụ trách hàng trăm, thậm chí hàng nghìn người sử dụng.
Nếu chọn sai nhà cung cấp, chuyện không đơn giản là mất vài cuộn giấy.
Hàng giao trễ, cả hệ thống có thể thiếu.
Chất lượng không ổn định, người sử dụng phản ánh.
Hóa đơn chứng từ có vấn đề, bộ phận kế toán gọi.
Nhà cung cấp hôm nay nhận đơn, ngày mai mất hút, người mua là người phải giải trình.
Vậy nên khi một công ty nhỏ như tôi bước vào chào hàng, câu hỏi thật sự trong đầu khách chưa chắc là:
“Giấy của anh tốt không?”
Mà có thể là:
“Tôi giao việc này cho anh, anh có làm tôi gặp rắc rối không?”
Tôi hiểu điều đó khá sớm.
Vì vậy, muốn bán cho khách hàng lớn, tôi không cố làm công ty mình trông lớn hơn thực tế.
Tôi tập trung làm cho họ thấy:
Mình phản hồi nhanh.
Đã hẹn thì đúng hẹn.
Mẫu hàng nói thế nào thì hàng giao phải như vậy.
Có sự cố thì xử lý.
Khách cần gấp thì tìm cách.
Điều chưa làm được thì nói rõ, chứ không nhận bừa rồi để khách chờ.
Một công ty nhỏ chưa có nhiều tài sản để đem ra chứng minh.
Nhưng ít nhất mình có thể chứng minh bằng cách làm việc.
Tôi từng thấy nhiều người bán hàng gặp khách hàng lớn là tự ti trước.
Thấy văn phòng họ đẹp.
Nhân viên đông.
Doanh thu hàng nghìn tỷ.
Còn mình bước vào với một công ty chỉ vài người.
Tự nhiên nói chuyện nhỏ hẳn.
😂
Nhưng sau này tôi nghĩ khác.
Khách hàng không mua số lượng nhân viên của mình.
Họ cũng không mua cái văn phòng.
Họ mua khả năng mình giải quyết một việc cho họ.
Nếu công ty 20 người giải quyết bài toán tốt hơn công ty 2.000 người, khách hàng vẫn có lý do để chọn công ty 20 người.
Quy mô tạo ra sự yên tâm ban đầu.
Nhưng cuối cùng, năng lực thực thi mới giữ được hợp đồng.
Tất nhiên, khách hàng càng lớn thì yêu cầu càng cao.
Họ có quy trình mua hàng.
Yêu cầu hồ sơ.
Tiêu chuẩn chất lượng.
Khả năng cung ứng.
Thời gian giao hàng.
Dịch vụ sau bán.
Có khi một công ty nhỏ nhìn danh sách yêu cầu đã thấy… muốn về.
Nhưng tôi không coi đó là lý do để tránh khách hàng lớn.
Tôi coi đó là danh sách những thứ doanh nghiệp mình phải nâng cấp.
Thiếu hồ sơ thì hoàn thiện hồ sơ.
Giao hàng chưa ổn thì sửa giao hàng.
Chất lượng chưa nhất quán thì sửa chất lượng.
Quy trình chăm sóc chưa tốt thì làm lại.
Khách hàng lớn đôi khi chính là người ép doanh nghiệp nhỏ trưởng thành nhanh hơn.
Tôi nghĩ doanh nghiệp nhỏ có một lợi thế mà nhiều khi chính mình không để ý:
Nhanh.
Nhanh trả lời.
Nhanh thay đổi.
Nhanh xử lý.
Nhanh nghe khách.
Một khách hàng phản ánh, đôi khi tôi có thể quyết ngay.
Không cần đi qua quá nhiều tầng.
Nếu biết dùng lợi thế đó, công ty nhỏ hoàn toàn có thể cạnh tranh.
Không nhất thiết bằng tiền.
Không nhất thiết bằng độ phủ.
Mà bằng sự tin cậy và tốc độ phục vụ.
Vậy nên nếu hôm nay công ty bạn còn nhỏ mà muốn bán cho một khách hàng lớn, đừng hỏi:
“Bao giờ công ty tôi đủ lớn để họ mua?”
Hãy hỏi:
“Tôi cần chứng minh điều gì để họ thấy giao việc cho mình là an toàn?”
Hai câu hỏi đó dẫn đến hai cách làm hoàn toàn khác nhau.
Một câu khiến mình ngồi chờ lớn.
Một câu khiến mình bắt đầu nâng năng lực ngay hôm nay.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
