Bạn có thể thuyết phục được người liên hệ nhưng vẫn mất hợp đồng.
Bởi trong bán hàng B2B, người nói chuyện với bạn chưa chắc là người duy nhất ra quyết định.
Người sử dụng muốn sản phẩm thuận tiện.
Kế toán quan tâm điều khoản thanh toán.
Bộ phận mua hàng muốn giá tốt và nguồn cung ổn định.
Bộ phận kỹ thuật lo khả năng tích hợp.
Ban giám đốc muốn biết khoản đầu tư có tạo ra kết quả hay không.
Mỗi người nhìn cùng một đề xuất bằng một lợi ích khác nhau.
Nghiên cứu của Gartner với 632 người mua B2B cho thấy 74% nhóm mua hàng xuất hiện “xung đột không lành mạnh” trong quá trình ra quyết định. Các nhóm đạt được đồng thuận có khả năng đánh giá thương vụ là chất lượng cao gấp 2,5 lần.
Điều này cho thấy nhiệm vụ của nhân viên bán hàng không chỉ là thuyết phục một cá nhân.
Họ phải giúp cả nhóm thống nhất.
Trước một thương vụ quan trọng, hãy lập một bản đồ đơn giản:
Ai trực tiếp sử dụng?
Họ quan tâm sự tiện lợi, chất lượng hay tốc độ?
Ai chịu trách nhiệm tài chính?
Họ cần thấy chi phí, thời gian hoàn vốn và rủi ro.
Ai có thể phản đối?
Lý do phản đối là kỹ thuật, ngân sách hay lo ngại thay đổi?
Ai là người ký quyết định cuối cùng?
Họ muốn xem chi tiết hay chỉ cần bức tranh tổng thể?
Ai đang âm thầm ảnh hưởng đến quyết định?
Đôi khi một người không xuất hiện trong cuộc họp vẫn có thể khiến hợp đồng bị dừng.
Đừng gửi cùng một tài liệu dài 30 trang cho tất cả mọi người.
Người sử dụng cần thấy cách sản phẩm giải quyết công việc.
Kế toán cần bảng chi phí.
Kỹ thuật cần tiêu chuẩn và phương án triển khai.
Lãnh đạo cần kết quả kinh doanh và rủi ro.
Một dữ liệu khác của Gartner cho thấy 61% người mua B2B thích trải nghiệm mua hàng tổng thể không cần nhân viên bán hàng, và 73% chủ động tránh những nhà cung cấp gửi nội dung tiếp cận không liên quan. Tuy vậy, khách hàng vẫn ưu tiên người bán khi cần đánh giá giải pháp có phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp hay không.
Nói cách khác, người mua không cần nhân viên bán hàng đọc lại thông tin đã có trên website.
Họ cần người giúp mình ra một quyết định tốt hơn.
Người bán hàng thông thường thuyết phục một người.
Người bán hàng B2B giỏi giúp cả một nhóm đi đến đồng thuận.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
