BÀI 36: TẠI SAO SẢN PHẨM RẤT HOT NHƯNG KHÔNG AI MUA?

Sản phẩm dở không bán được thì không có cuyện để nói. Nhưng sản phẩm tốt, là xu hướng của tương lai mà cũng không ai mua, thế mới đau chứ. Câu chuyện dưới đây thuộc trường hợp thứ hai.

Em đang kinh doanh một sản phẩm tốt, rất hot, nhu cầu lớn và là xu hướng trong tương lai. Anh tham gia đi?

– Sản phẩm gì vậy em?

Sản phẩm của em đây, đây là ống hút gạo. Sản phẩm này ở bên Hàn Quốc đang sử dụng rất phổ biến, ở Việt Nam hiện tại cũng có nhiều quán café sử dụng. Đây là sản phẩm thân thiện với môi trường.

– Tuyệt vời quá, sản phẩm này của em có khác biệt gì so với đối thủ và so với ống hút nhựa? Tình hình kinh doanh hiện tại thế nào em?…

Đây là sản phẩm thân thiện với môi trường, hoàn toàn không độc hại cho người dùng và chắc chắn sẽ tăng trưởng tốt trong tương lai. Đặc biệt, ống hút của em nó không bị bung, nở khi sử dụng trong nước trong vòng 30 phút. Tiếc là bên em đã kinh doanh được 6 tháng nhưng hiện tại đang ngưng sản xuất và đang cố gắng bán cho hết hàng tồn kho.

– Tại sao vậy? Anh quá bất ngờ về câu trả lời của em.

Triển vọng sản phẩm thì tốt nhưng bọn em gặp hai trở ngại. (1) Quán mua vào ống hút nhựa chỉ khoảng 50 – 60đ/ ống, trong khi ống hút gạo lên tới 500 – 600đ/ ống nên khách không chuyển đổi; (2) Giá thành của bọn em không thể cạnh tranh được với các ông lớn trên thị trường (ở Sa Đéc, Đồng Tháp có một làng nghề rất lớn chuyên sản xuất bột gạo để chế biến thành các sản phẩm khác từ bột gạo với hàng trăm cty, cơ sở, hộ gia đình). Hình như họ đang phá giá để lấy thị trường hay sao ấy!? Bên em giá thành tới 75,000đ/kg (khoảng 260 ống/kg) mà đối thủ bán có 40 – 50,000đ/kg. Mặc dù bên em có nhà xưởng xây trên đất nhà mình, với lại bố của một cổ đông bên em có quan hệ lớn nên xây dựng cũng rẻ và không cần phải…

– Vấn đề thứ nhất đúng là rất khó vì các quán họ kinh doanh vì lợi nhuận. Ví dụ mỗi ngày quán sử dụng 1,000 ống hút thì chi phí sử dụng ống hút nhựa hết khoảng 1,5tr/ tháng. Nhưng nếu bây giờ chuyển qua ống hút gạo sẽ tốn khoảng 15tr. Chênh lệch tới 13,5tr – số tiền này có thể tương đương với tiền thuê mặt bằng hoặc tiền nuôi 2-3 nhân viên. Như vậy quán sẽ mất lợi thế cạnh tranh, khó mở rộng quy mô, thậm chí phá sản. Phải nghĩ cách nào đó để việc sử dụng ống hút nhựa không đội chi phí quá nhiều, cỡ vài triệu thì may ra họ mới chuyển đổi, coi như là hành động vì cộng đồng, vì môi trường, vì trái đất xanh.

– Vấn đề thứ 2, anh không nghĩ là họ bán phá giá vì hai lý do (1) Các tiểu thương, cơ sở trong làng nghề họ chỉ nghĩ đơn giản là sản xuất và bán để kiếm lời. Đơn nào lời đơn đó chứ họ không nghĩ xa đến mức “chịu lỗ’’ hiện tại để kiếm lời trong tương lai; (2) Nếu họ là doanh nghiệp có tầm chiến lược thì với quy mô doanh thu mấy chục tỷ/ năm cũng chưa dám “bán lỗ’’ để lấy thị trường. Bán lỗ để lấy thị trường chỉ dành cho những ông lớn có nền tảng và tham vọng lớn kiểu như Cocacola, Pepsi, Unilever… Anh không tin làng nghề mà lại có doanh nghiệp có tầm nhìn chiến lược xa đến vậy.

Bây giờ em thử nghĩ xem có cách nào để giảm giá thành không?

Bọn em đã họp rất nhiều rồi, bạn quản lý sản xuất cũng là một cổ đông. Bạn ấy nói không thể nào giảm được giá thành.

– Giá bột giờ em đang mua vào bao nhiêu tiền/ kg?

15,000đ/kg anh ah.

– Cái gì? Giá nguyên liệu 15,000đ/kg mà bọn em cho ra sản phẩm tới 75,000đ/kg? Em nói thật hay đùa? Bọn em thần thánh quá, giá thành sản phẩm gấp 5 lần giá nguyên liệu. Như vậy bọn em không chết mới lạ. Em thử tìm hiểu các ngành khác cũng sản xuất ở công đoạn cuối như em xem chi phí sản xuất chiếm bao nhiêu % so với nguyên liệu? (chi phí sản xuất gồm tiền nhân công, điện nước, kho xưởng, khấu hao, phế phẩm), anh dám chắc nó chỉ 10-30%. Lĩnh vực của em coi như đặc thù, anh chấp em luôn 40%. Tức là 15,000*1.4 = 21,000đ/kg (tương đương 80 đồng/ống). Như vậy đối thủ của em bán 40 – 50,000đ/kg không phải là bán lỗ để lấy thị trường đâu, họ đang bán siêu lợi nhuận đấy. Em thử hỏi xem, nếu cái áo em đang mặc tiền vải là 100,000đ + chi phí sản xuất như của em 500,000đ nữa sẽ ra giá thành sản phẩm là 600,000đ. Vậy giá bán của cái áo đó là bao nhiêu?

– Tiền nhân công, điện nước, khấu hao, phế phẩm cơ bản chỗ nào cũng giống nhau. Bên em có lợi thế ở chỗ nhà xưởng đáng lẽ ra phải rẻ hơn nữa mới đúng. Vì vậy để tồn tại và thay thế được ống hút nhựa, việc ưu tiên của bọn em bây giờ là cắt giảm chi phí. Đấy là anh đang tin em việc ống hút gạo hoàn toàn có thể thay thế được ống hút nhựa về tính năng sử dụng đấy nhé. Từ ngày mai trước khi họp em mua tặng cho 4 người 4 cái kéo thật to. Nội dung chỉ tập trung vào CẮT, CẮT VÀ CẮT.

Có một số phương pháp để cắt giảm chi phí dễ làm ngay như sau

(1) Ông quản lý hiện tại nếu cứ nói “Không thể’’ thỉ bảo ông ấy thoái vốn đi hoặc cho ngồi qua một bên. Khi nào ở tư thế sẵn sàng “Tôi sẽ làm được, hãy cho tôi làm” thì hãy bố trí công việc lại.

(2) Làm việc với đơn vị bán máy ký hợp đồng về vận hành, cầm tay chỉ việc và trả một khoản phí khi ra sản phẩm đạt số lượng và chất lượng. Tốt nhất là thương lượng với họ trả theo đầu sản phẩm. Ví dụ mỗi sản phẩm làm ra họ được hưởng 5 đồng, 10 đồng, 15 đồng… đến một mốc sản lượng nào đó. Đây là cách họ chuyển giao công nghệ giúp mình thành thạo, nắm lỹ thuật, giảm hao hụt, tăng năng suất.

(3) Thứ 7, Chủ nhật các cổ đông tranh thủ làm công nhân sản xuất hàng đủ để bán cả tuần. Việc làm này là để nắm bắt, cải tiến công việc. Khi nắm kỹ rồi thì thuê người vào đào tạo và chuyển giao. Ở tình cảnh hiện tại làm 1 ngày bán cả tuần bọn em cũng khó thuê công nhân, còn thuê trả lương 7 ngày để làm 1 ngày thì phí quá.

Với những biện pháp này khả năng cao mình sẽ kéo giá thành về cỡ 20,000đ/kg (tương đương 80đ/ ống). Với giá này khả năng cao các chủ quán sẽ chấp nhận, mặc dù giá vẫn còn hơi cao. Từ khoảng 300đ/ ống về 80đ/ ống tại sao không? Với giá này em muốn bán 100 đồng, 150 đồng hay 200 đồng đều bán được cho số đông. Giá này em không bán được thì đưa đây anh bán cho.

“Người ta làm được thì mình làm được”, câu này tôi thấy nó đã lỗi thời trong bối cảnh áp lực cạnh tranh ngày càng nhiều. Hãy là “Người ta không làm được thì mình phải làm được, người ta không làm được thì mình phải làm xuất sắc hơn họ”.

Hãy suy nghĩ khác một chút, thay đổi cách tiếp cận đi và hành động khác đi để có kết quả khác đi. Khác biệt để vươn tầm.

Bạn CẢM được gì từ tình huống này không? Hãy để lại thông điệp gì đó cho sự CẢM của bạn nhé. Chúc bạn luôn tìm được cho mình con đường đi tốt nhất, hiệu quả nhất và nhanh nhất.