Trong đàm phán, người yếu thế nhất thường là người không có phương án thay thế.
Không phải người nói nhỏ.
Không phải người ít kinh nghiệm.
Không phải người cần hợp đồng.
Mà là người bước vào bàn đàm phán với suy nghĩ:
“Không ký được lần này là chết.”
Khi bạn chỉ có một lựa chọn, bạn rất dễ nhượng bộ quá mức.
Giảm giá quá sâu.
Nhận điều khoản bất lợi.
Cam kết thời gian không thể thực hiện.
Nhận khách hàng không phù hợp.
Chấp nhận rủi ro chỉ để có đơn hàng.
Một nguyên tắc rất quan trọng trong đàm phán là:
Trước khi nói chuyện với đối phương, hãy chuẩn bị phương án nếu cuộc đàm phán thất bại.
Nếu khách này không ký, bạn còn khách nào khác?
Nếu nhà cung cấp này tăng giá, bạn còn lựa chọn nào khác?
Nếu nhân sự này nghỉ, ai có thể thay thế?
Nếu kênh bán hàng này yếu đi, kênh nào có thể bù?
Người có phương án thay thế không cần tỏ ra cứng.
Họ tự nhiên bình tĩnh.
Đàm phán mạnh không bắt đầu trên bàn họp.
Nó bắt đầu từ việc bạn không để mình bị dồn vào một lựa chọn duy nhất.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
