8 giờ sáng, màn hình phòng kinh doanh hiện lên một thông báo:
Minh đã đạt 4,2 tỷ đồng doanh số trong tháng.
Kỷ lục cao nhất từ ngày thành lập công ty.
Cả phòng vỗ tay.
Giám đốc kinh doanh mở champagne.
Nhân viên trẻ kéo nhau đến chúc mừng.
Minh dựa lưng vào ghế, mỉm cười:
“Tháng này chắc tôi lại đứng đầu.”
Tôi bước vào phòng.
Đặt trước mặt Minh một phong bì.
Cậu ấy nhìn tôi:
“Thưởng nóng à anh?”
Tôi lắc đầu.
“Quyết định chấm dứt hợp đồng.”
Cả căn phòng im bặt.
Minh cười, tưởng tôi đang đùa.
Khi nhìn thấy chữ ký trên giấy, mặt cậu ấy thay đổi.
“Anh sa thải người vừa mang về 4,2 tỷ đồng?”
“Đúng.”
“Tại sao?”
Tôi mở máy tính.
Chiếu lên màn hình danh sách 17 khách hàng.
“Em nhận ra những cái tên này không?”
Minh nhìn qua rồi trả lời:
“Khách của em.”
“Trước khi là khách của em, họ thuộc về ai?”
Cậu ấy im lặng.
Tôi bấm sang trang tiếp theo.
Lịch sử giao dịch cho thấy 11 khách hàng từng do đồng nghiệp khác chăm sóc.
Minh đã âm thầm liên hệ riêng, báo giá thấp hơn và chuyển đơn hàng về tên mình.
Một nhân viên lên tiếng:
“Nhưng dù sao khách vẫn mua của công ty mà anh.”
Tôi gật đầu.
“Đúng. Công ty không mất khách.”
“Nhưng chúng ta đang mất một thứ khác.”
Tôi mở tiếp bảng báo giá.
Để chốt được hợp đồng, Minh tự ý giảm sâu giá bán, kéo dài công nợ và cam kết nhiều dịch vụ ngoài chính sách.
Doanh thu 4,2 tỷ đồng.
Nhưng sau khi trừ giá vốn, chiết khấu, vận chuyển, hoa hồng và chi phí phục vụ, phần lợi nhuận còn lại thấp hơn nhiều đơn hàng trị giá chỉ bằng một nửa.
Minh đứng dậy:
“Anh sa thải tôi vì tôi giỏi hơn họ sao?”
Tôi đáp:
“Không.”
“Vì em đang chiến thắng đồng đội thay vì chiến thắng thị trường.”
Minh quay sang mọi người:
“Không có tôi, tháng sau phòng này lấy gì đạt chỉ tiêu?”
Không ai trả lời.
Cậu ấy nhếch môi, cầm phong bì rồi bỏ đi.
Trước khi đóng cửa, Minh nói:
“Anh sẽ phải gọi tôi quay lại.”
Ba tháng sau, doanh số công ty giảm 18%.
Có người bắt đầu nghi ngờ quyết định của tôi.
Minh cũng gửi cho tôi một tin nhắn:
“Anh thấy chưa?”
Tôi không trả lời.
Sáu tháng sau, doanh số vẫn chưa trở lại mức cũ.
Nhưng tỷ suất lợi nhuận đã tăng.
Công nợ quá hạn giảm.
Số vụ tranh chấp hoa hồng gần như không còn.
Nhân viên bắt đầu chia sẻ dữ liệu khách hàng thay vì giấu riêng.
Ba người từng định nghỉ việc quyết định ở lại.
Đúng một năm sau, phòng kinh doanh phá kỷ lục.
Lần này không ai đạt 4,2 tỷ đồng.
Nhưng tám người đều vượt KPI.
Tổng doanh số cao hơn kỷ lục cũ.
Lợi nhuận cũng cao hơn gần gấp đôi.
Trong buổi tổng kết, một nhân viên hỏi tôi:
“Anh có tiếc vì đã cho Minh nghỉ không?”
Tôi nhìn bảng kết quả rồi trả lời:
“Có.”
Mọi người bất ngờ.
Tôi nói tiếp:
“Tôi tiếc vì đã để một hệ thống thưởng sai hành vi tồn tại quá lâu.”
Minh không phải người duy nhất có lỗi.
Công ty đã treo thưởng cho doanh số nhưng không đo lợi nhuận.
Khen người chốt được nhiều đơn nhưng không quan tâm họ giành khách từ đâu.
Tôn vinh ngôi sao cá nhân nhưng không ghi nhận những người hỗ trợ phía sau.
Khi phần thưởng chỉ hướng về một con số, con người sẽ tìm mọi cách để làm đẹp con số đó.
Một ngôi sao có thể kéo doanh số đi lên trong một tháng.
Một đội ngũ biết tin tưởng nhau mới có thể đưa doanh nghiệp đi xa nhiều năm.
Đừng chỉ hỏi nhân viên bán được bao nhiêu.
Hãy hỏi doanh thu đó tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, bao nhiêu khách hàng trung thành và bao nhiêu niềm tin trong đội ngũ.
Tôi là Mai Quốc Bình, biệt danh là Bình Giấy.
Nếu bạn muốn cafe với tôi hoặc được tôi tư vấn trực tiếp 1:1 cho công việc kinh doanh của bạn hãy nhắn cho tôi qua Zalo hoặc trang Liên hệ nhé.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
