Tăng giá không phải vấn đề lớn nhất.
Vấn đề lớn nhất là khách hàng không hiểu vì sao giá tăng.
Một thông báo cụt ngủn:
“Tháng sau công ty điều chỉnh giá.”
Rất dễ khiến khách cảm thấy mình đang bị ép.
Trước khi tăng giá, hãy làm sáu việc.
1. Tính lại lợi nhuận thực
Đừng tăng giá chỉ vì đối thủ vừa tăng.
Hãy kiểm tra đầy đủ:
Giá vốn.
Chi phí giao hàng.
Hoa hồng.
Đổi trả.
Công nợ.
Chi phí phục vụ từng nhóm khách hàng.
Bạn cần biết mức giá tối thiểu nào giúp doanh nghiệp tiếp tục giữ chất lượng.
2. Phân loại khách hàng
Không phải khách nào cũng cần cùng một phương án.
Khách hợp đồng dài hạn có thể cần lộ trình riêng.
Khách mua số lượng lớn có thể được giữ giá khi đạt cam kết sản lượng.
Khách nhỏ lẻ có thể áp dụng bảng giá mới ngay.
3. Thông báo đủ sớm
Đừng đợi đến khi xuất hóa đơn mới báo.
Khách hàng cần thời gian để:
Lập ngân sách.
Trình cấp trên.
Điều chỉnh kế hoạch mua hàng.
So sánh phương án.
Thông báo sớm thể hiện sự tôn trọng.
4. Giải thích bằng giá trị, không chỉ bằng chi phí
Khách hàng không quan tâm doanh nghiệp đang khó khăn thế nào.
Họ quan tâm mức giá mới giúp mình nhận được gì.
Nguồn hàng ổn định hơn?
Chất lượng đồng đều hơn?
Giao hàng nhanh hơn?
Dịch vụ tốt hơn?
Ít lỗi phát sinh hơn?
5. Cho khách hàng một lựa chọn
Có thể giữ ngân sách bằng cách:
Chuyển sang quy cách khác.
Đặt số lượng lớn hơn.
Ký hợp đồng dài hơn.
Điều chỉnh tần suất giao.
Loại bỏ dịch vụ không cần thiết.
Đừng chỉ đưa ra giá mới.
Hãy đưa ra phương án mới.
6. Chuẩn bị cho việc mất một số khách hàng
Đây là phần khó chấp nhận nhất.
Một số khách chỉ ở lại khi doanh nghiệp bán dưới mức có thể tồn tại.
Giữ những khách hàng ấy bằng mọi giá không phải là trung thành.
Đó là trợ giá cho họ bằng lợi nhuận của chính mình.
Tăng giá đúng không chỉ giúp doanh nghiệp kiếm thêm tiền.
Nó giúp doanh nghiệp tiếp tục giữ được lời hứa về chất lượng.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
