Tại sao rất nhiều người vừa khởi nghiệp đã mất sạch tiền? Không hẳn vì họ thiếu năng lực. Mà vì ngay từ ngày đầu tiên, họ đã chọn cách rủi ro nhất: đặt cược rất nhiều tiền vào một ý tưởng chưa từng được thị trường kiểm chứng.
Ngày tôi bắt đầu bán giấy, trong tay tôi chỉ có khoảng 30 triệu đồng. Với số tiền đó, tôi không thể làm một công ty thật lớn. Tôi không thể thuê một văn phòng đẹp, không thể tuyển một đội ngũ đông người, cũng không thể nhập một kho hàng thật lớn rồi ngồi chờ khách hàng tìm đến.
Nhưng nhìn lại, tôi thấy việc bắt đầu với số vốn nhỏ lại cho tôi một bài học rất lớn. Khi không có nhiều tiền, mình không có quyền sai quá nhiều. Mình buộc phải đi tìm khách hàng trước, buộc phải hiểu họ cần gì, buộc phải bán được hàng trước khi nghĩ đến chuyện mở rộng.
Bởi trong kinh doanh, điều quan trọng không phải là mình nghĩ sản phẩm của mình tốt như thế nào. Điều quan trọng là khách hàng có thật sự cần nó và có sẵn sàng bỏ tiền ra mua hay không.
Tôi thấy rất nhiều người khi bắt đầu kinh doanh thường làm ngược lại. Có một ý tưởng, thấy nó rất tiềm năng, rồi ngay lập tức thuê mặt bằng, trang trí cửa hàng, nhập thật nhiều hàng, tuyển nhân viên và đầu tư đủ thứ. Nhưng có một câu hỏi quan trọng chưa được trả lời: khách hàng có thật sự muốn mua không?
Rất nhiều người dùng tiền để chứng minh rằng: “Tôi tin ý tưởng này sẽ thành công.” Nhưng thị trường không quan tâm mình tự tin đến đâu. Thị trường chỉ trả lời bằng một thứ duy nhất: khách hàng có chịu trả tiền hay không.
Khi tôi làm giấy vệ sinh cuộn lớn cũng vậy. Tôi nhìn thấy một vấn đề ở khách hàng doanh nghiệp. Những nơi như nhà máy, tòa nhà, bệnh viện, văn phòng có hàng trăm, hàng nghìn người sử dụng giấy mỗi ngày. Nếu có thể giúp họ giảm tiêu hao, giảm số lần thay giấy, giảm công việc vận hành thì đó là một giá trị rất lớn.
Nhưng nhìn thấy cơ hội không có nghĩa là khách hàng sẽ mua ngay. Khi mang sản phẩm đi giới thiệu, nhiều khách hàng ban đầu chưa muốn thay đổi. Họ đã quen dùng loại giấy cũ, chưa quen với giấy cuộn lớn, thậm chí việc thay đổi còn khiến họ phải điều chỉnh lại cách vận hành.
Nếu lúc đó tôi nghĩ: “Chắc sản phẩm chưa tốt, phải sửa lại”, hoặc “Phải đầu tư thật nhiều tiền để làm lớn hơn”, có thể tôi đã đi sai hướng.
Tôi bắt đầu đổi câu hỏi. Thay vì hỏi: “Làm sao để thuyết phục tất cả mọi người mua sản phẩm này?”, tôi hỏi: “Ai là người thật sự cần sản phẩm này?”
Tôi đi tìm những nhóm khách hàng có vấn đề rõ ràng nhất. Những doanh nghiệp đã quen với mô hình sử dụng giấy cuộn lớn, những nơi thật sự quan tâm đến việc tối ưu chi phí và vận hành. Khi gặp đúng nhóm khách hàng, câu chuyện trở nên khác hẳn. Cùng một sản phẩm, nhưng đưa cho sai người thì rất khó bán. Đưa đúng người đang có vấn đề cần giải quyết thì họ nhìn thấy giá trị rất nhanh.
Sau nhiều năm kinh doanh, tôi nhận ra một điều: người mới khởi nghiệp thường muốn chứng minh ý tưởng của mình đúng. Nhưng người làm kinh doanh lâu hơn lại tập trung vào việc tìm ra câu trả lời nhanh nhất cho một câu hỏi: “Thị trường có thật sự cần thứ này không?”
Một ý tưởng không cần phải bắt đầu bằng hàng trăm triệu đồng. Đôi khi chỉ cần một phiên bản nhỏ nhất để kiểm chứng. Có thể là một mẫu thử, một nhóm khách hàng nhỏ, vài chục cuộc trò chuyện hoặc những đơn hàng đầu tiên.
Nếu khách hàng không mua, bạn vừa mất một khoản tiền nhỏ để hiểu vấn đề. Nhưng nếu bạn mở cửa hàng, thuê mặt bằng, nhập hàng lớn rồi mới phát hiện ra không ai cần sản phẩm đó, cái giá phải trả có thể lớn hơn rất nhiều.
Tôi nghĩ người kinh doanh giỏi không phải là người không dám mạo hiểm. Họ vẫn mạo hiểm, nhưng họ biết cách kiểm soát rủi ro. Họ không đặt cược cả bàn cờ vào một nước đi. Họ thử trước, đo lường, sai thì sửa, đúng thì tăng tốc.
Bởi trong kinh doanh, thứ đắt nhất không phải là tiền thuê mặt bằng, tiền nhập hàng hay tiền lương. Thứ đắt nhất là một giả định sai mà mình phải mất quá nhiều tiền mới phát hiện ra.
Ngày đầu bán giấy, tôi không biết mình sẽ đi được bao xa. Nhưng tôi biết mỗi khách hàng mua hàng cho tôi thêm một bài học, mỗi lần bị từ chối cho tôi thêm một dữ liệu, mỗi lần thử nhỏ giúp tôi hiểu thị trường hơn một chút.
Và chính những bước nhỏ đó mới tạo nên một doanh nghiệp lớn
Nếu bạn đang có một ý tưởng kinh doanh, đừng vội hỏi “Tôi cần bao nhiêu tiền để mở lớn?”. Hãy hỏi: “Tôi có thể tạo ra phiên bản nhỏ nhất như thế nào để có khách hàng thật trả tiền?”. Bởi một đơn hàng thật luôn có giá trị hơn hàng nghìn lời khen dành cho một ý tưởng.
Bài viết đã đăng trên fanpage Bình Giấy.
